Numerosas investigaciones sobre el comportamiento de los compradores revelan que éstos compran motivados por la existencia de necesidades específicas, pero también cuando el vendedor realiza ofertas que reportan al comprador un beneficio adicional.

Un procedimiento de venta básico se orquesta a partir del conocimiento de las necesidades específicas del cliente o del mercado y a partir de allí presentar beneficios al segmento o nicho con lo que existirán grandes probabilidades de conseguir una venta.

Pero en la práctica esto no es tan así ya que el Cliente no manifiesta abiertamente sus necesidades o bien como lo menciono Steve Jobs alguna vez “la Gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas”.

Generalmente el cliente manifiesta en forma muy genérica sus necesidades no en forma puntual lo que simplificaría la tarea del vendedor.

Por ello la técnica que deberá emplear el vendedor será ir de lo general a lo particular expresando necesidades generales para que el comprador acepte y, una vez logrado esto inducirlo a manifestar sus necesidades específicas pasa así poder exponer los beneficios de su producto que satisfagan esas necesidades puntuales.

En definitiva ¿Qué es lo que la gente compra? Soluciones, beneficios. Lo que le interesa al cliente es en qué forma ese producto va a satisfacer sus necesidades reales, que le aportará la adquisición de ese producto, como le va a facilitar su tarea.

Existe una Formula denominada SABONE que agrupa los móviles de compra. Estos son:

S: (Seguridad). Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía.
A: (Afecto). Amor, amistad, simpatía.
B: (Bienestar). Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar la calidad de vida.
O: (Orgullo). vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más, status.
N: (Novedad). Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día.
E: (Economía). Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar.

Conclusión: a la hora de redactar la carta de ventas para tu producto debes tener en cuenta cada uno de estos móviles ya que estos serán los que despierten la atención de quienes la lean y despertarás la atención de quien la lea con alguno de los móviles (Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo Novedad o Economía).